广汽丰田的员工正在仔细检查流水线上的汽车
渠道收益三年倍增计划
“造出一台车其实不难，难的是能够把它卖出去，更难的是把它卖好——做到顾客又满意，厂家也赚钱。”在李晖看来，厂商之间的矛盾很大程度就是供需之间的矛盾。
利润下降、库存周期长与资金压力大是经销商最大的烦恼。在广汽丰田第一店总经理张炜看来，主机厂产能提升，某些时候对于经销商来说是压力。
“主机厂生产的汽车推给经销商，如果市场不好，来自市场和主机厂双方的压力就都集中在经销商身上了。”他说，中国市场往往买升不买跌，经销商一旦库存大了，迫于资金压力就着急降价或亏本卖车，形成恶性循环。因此很多经销商顶不住，资金链一断就直接崩盘。
2015年底，广汽丰田开始着力于推动“经销商收益三年倍增计划”。先是针对供需之间的矛盾，制定了务实灵活的产销计划，今年全年41万辆的销售计划与去年相比几乎没有增加，从源头上把控了市场风险；同时坚持生产市场需要的产品，不引入市场不需要的产品，杜绝把风险转嫁给渠道；此外，广汽丰田还严格实施顾客和渠道优先战略。
张炜告诉本刊记者，目前大部分主机厂都是提前做年计划、月计划，提前几个月（N+3、 N+2、N+1）向厂家报备计划，而广汽丰田一开始下达的年计划就不高，基本与去年持平。较为灵活的是，如果不好卖，还可以提前一个星期向厂家申请减配。
“广汽丰田的经销店库存基本保持在0.6～0.8个月。这证明我们的产品供不应求。”李晖告诉本刊记者，“但我们也正在经历甜蜜的烦恼。按照经销商的说法，车太好卖，他们反倒希望我们多提供一些车辆。”
正是因此，2016年，广汽丰田继续在J.D Power 的评选中获得经销商满意度全国第一，已是连续第三次。（记者王啟广、李振）